我们都知道，在二级以上城市，行业业态以超市系统为主体，因此我们许多化妆品企业的资源配备及操作思想都是以超市操作为核心的。然而在三四级市场，化妆品的主要销售渠道是以专卖店、精品店或者前店后院形式的结合化妆品综合店及美容院功能的店铺为主。

 

　　这些渠道具有四大特点：

 

　　其一是销售品牌众多，产品结构多样，价格区间跨度也大，高档产品所占份额甚至要超过二级市场。许多企业认为，三四级市场主要接受价格较低的产品，其实这是错误的。想想为什么在90年代初期，一瓶200ML的洗发水可以卖到20多元，究其原因是消费者不成熟所致，而现在的三四级市场就是当年城市市场的翻版；

 

　　其二是推力占到主导地位。产品销售的好坏不在于你的拉力有多大，而在于终端的推动热情有多大。当你的产品在终端得到最大力度的推广之时，想卖不好都难；

 

　　其三是终端对企业的需要相对简单，主要需要企业的培训、引导及销售辅助支持；

 

　　其四是广告的作用逐渐突显。