摘要：商业，既是科学，又是艺术，更是俗务。笔者从业信息服务（Information Service），希望在这里和业界朋友讨论一下情报的生意经。在这个系列中，笔者将从战略和执行2个角度讨论。具体为:

一、钱在哪里

　　1．钱在7个领域

　　老祖宗云：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往；西谚曰：Business is Business。所以谈生意，先不谈战略，不谈管理，不谈技术，不谈市场策略，让我们先伸出鼻子来，闻一闻铜臭在哪里。

　　信息服务是一个很大的范畴，笔者这里只谈信息服务与竞争情报的交集部分，即服务于企业用户的商业竞争信息服务，如图1所示，我们先画出商业用户的资金流向和信息流向：

图1 商业用户的资金流向和信息流向图

　　企业的最终目的是使资金流向自身，为了达到这个目的，企业既需要获得正向的信息流入，有需要把自己的信息反向传递出去，这6个领域便是”钱”所在的地方；同时，企业与竞争对手之间存在市场份额的变化，这也意味着资金间接流动，这个领域也是”钱”所在的地方。（企业向政府上缴利税的资金流动这里没有考虑）。

　　这7个领域既包括信息服务，也包括各种各样其他的服务，同时这7个领域的定义又各有一定的衍生。例如B领域，一般主要是广告业务，但是也包含公关等业务（不直接诉求企业提供的价值，而是诉求间接形象或消除负面的价值传递）。

　　A、告知企业，消费者的消费行为和购买行为（市场调研等业务）
　　B、把企业提供的价值诉求给消费者（广告等业务）
　　C、告知企业，商业用户的使用行为和购买行为因素（B2B电子商务等业务）
　　D、把企业提供的价值诉求给商业用户（广告会展等业务）
　　E、把企业的投资价值诉求给投资者（投资平台等业务）
　　F、告知商业服务公司，企业需要“外脑”或“外手”帮他们干什么（竞价排名等）
　　G、企业与企业之间通过对市场份额的竞争，获得更多的资金流动

　　特别值得强调的有三点：

　　第一 每一个领域内还有继续的细分，细分的方式取决于资金流动的过程中有哪些环节阻碍信息流动。这些阻碍在不同领域差别是很大的。

　　例如B领域“把企业提供的价值诉求给消费者”，这中间就涉及到帮企业设计价值的广告公司、公关公司这个环节、也涉及到帮企业传播价值的媒体这个环节；从消费者接收信息的渠道来看，涉及到年轻人与互联网络密切接触，而中老年消费者就不能从互联网络获得企业传递的价值信息。

　　再例如D领域“把企业提供的价值诉求给企业/公司用户”，有很多形式，外贸是其中重要的一种。如图2所示，卖方和卖方分别涉及到海关、货代物流、港口、银行、保险和海运公司。

图2 企业/公司用户关系示意图

　　第二 作为信息服务商，必须提供价值组合才能赚到相应的钱。上面的分析指出了钱在什么地方，只是为我们的商业思考提供了一种分析工具。如果我们提供信息服务时只关注某一个细分领域，客户有限，那么我们只能以项目的方式提供高价的定制服务，很难做大。

　　第三 提供行业信息和提供专业信息（跨行业的统计数据、公关监测、广告监测等），的公司有很大差别，二者面对的客户群和服务供给的方式，都有很大区别。这也是一个很有意义的市场细分纬度。

　　2．“情报”不是一个产业概念

　　分析到这里，可能会与一些人对于情报的认识发生分歧。可能有人会说：“我们常讲竞争情报，主要研究对象是企业之间的竞争以及消费者和环境的信息，通过提供信息帮助企业更好的研究竞争对手，从而取得更好的业绩，获得收益。上面所列的内容都是广告、市场调研、电子商务之类，与情报并无直接关系啊。”

　　回答这个问题，还是回到“生意”上来吧，“情报”本来是一个知识领域的概念，而不是一个产业概念，它既包括商业信息服务，又包括情报软件系统、企业资信调查、情报调研、培训咨询、网站门户平台运营等各种差别很大的产品和服务。更重要的是，无论是哪种产品和服务，它只是用来交换“钱”的一种商品形式，我们通过从事这项业务来获得商业利益，而不是为了“情报”而情报。以上7个领域是商业情报信息服务的商业利益之所在，但并不是靠信息就能够全部满足的，还需要信息服务之外的产品和服务。但是其他特性服务的存在，并不妨碍我们提供各种创新的信息服务。

　　举例来说，有1家公司提供E领域的服务，它提供大量全面深入的企业信息，但是这些信息是免费开放的，而且还要求企业提供自己的信息，并向企业收费！ 这家公司为什么能做到这一点？因为它具有很好的投资业背景，它把这些信息开放给投资者，使企业获得融资机会！这里存在有利于资金流向的信息流动，也就有了商业情报信息服务。

二、信息服务国内外市场

　　任何商业问题或经济问题，都是围绕“需求”、“供给”这二个词。接下去，笔者将剖析国内外信息服务的几种主要“供给”形式，并将“供给”和“需求”结合起来分析，从而描述当前国内外市场形势和未来市场演进的基本轮廓。

　　1．基本的市场细分和供需分析

　　由于信息服务主要的收入根源于“促进资金流动的信息流动”，我们可以从信息流动的角度把“供给”分成5个子类：

• 提供信息：有2个子类

  • 通用信息：公开的信息，但是以更低的成本，更高效的使用方式提供给客户

  • 稀缺信息：客户由于资源不足或者信息不对称，得不到这些信息

• 信息工具：包括抓取信息的工具，分析信息的工具，促进企业内部信息流动的工具

• 信息门户：眼球集散地，卖广告

• 信息平台：眼球集散地+信息集散地，好比是卖展位摊位

　　这5个供给类别，再结合前面提到的7个需求领域，我们可以得到如下的市场细分的基本表格，共35个区间。不考虑项目性的需要为客户大量单独定制的信息服务，我们可以用打勾的方式标出国内目前信息服务的供给状况。如下图（注意：前文“钱在哪里”提到的三点也是市场细分的重要参照。）

　　○表示弱供给，市场上有一些特色服务，但还够不强势
　　●表示强供给，市场上有高价值的产品，有较大规模的客户群

　　从横纵二个角度来看可以发现：

　　纵向供给：

• 通用信息太多，通用信息并不能直接带来价值，而且这是国内信息服务从业公司最主要供给的产品。说是竞争情报，其实对通用信息的利用完全依赖于用户的情报能力，本质上来讲提供通用信息只是提供一个不太贵，也不太聪明的秘书。更关键的是，搜索引擎的新闻定制功能不断完善，并免费提供定制简报等服务，很可能将蚕食掉这个市场的大部分市场份额。

• 稀缺信息太少，国外一般是媒体来提供，媒体拥有较多记者实地访谈来提供一手的资源，特定情况下某些专业性或行业性的组织也可以提供一些稀缺的信息并良好运作，但是一般情况下这些局部信息往往用户数量有限，不足以支撑起信息服务所必需的大用户群。

• 工具的功能太弱。尤其是分析工具基本为空白，业界在这方面的努力过多的集中在关键字和文字处理这样的较低层面，一直没有意识到在智能代理和事件分析、关联上，有很大的空间，操作难度也没有想象的那么大。

• 各种供给之间缺乏关联和协作，客户难以得到“交钥匙工程”这样的整合解决方案。

　　横向需求：

• 企业的信息外向流动缺乏合适的服务，尤其是门户和平台的运作空间很大。一方面企业甲方缺乏意识来系统而持续地运作信息的外向流动；另一方面国内的供应商思路也不够开放，很少从信息服务盈利模式的角度思考，提供这样的服务。值得一提的是天下互联在这方面思路非常清晰和超前，其情报产品很重要的功能就是企业监测关于自身的报道，后来推出的窄告和Prnews更是直接搭建平台来帮助企业外向诉求广告和公关稿。在前文“情报不是一个产业概念”中，笔者提到有1家公司提供E领域的服务，要求企业提供自己的信息，并向企业收费，企业的收益是获得与投资者信息交互的机会。天下互联的思路与这家公司有异曲同工之妙。不过天下互联的产品本身中规中矩，一直没能取得突破性的进展，其超前思路的潜力一直没有得到充分发挥。

• 与项目服务商相比，信息服务商的产品服务缺乏特色和优势。企业的外向信息流动和内向信息流动过程中，往往有一些专业的项目服务商为其提供整包商业服务，其中信息流动部分往往是免费的。例如公关公司、广告公司、法律公司等等。信息服务商产品服务缺乏特色，因而无力和项目性公司的竞争。结合供给来讲，信息服务商应该利用规模优势，在各个领域一步一步的建立起更便宜、更高效和更有特色的服务。这样的服务不仅是企业，也是项目性的公司所需求的。

• 如前所述，稀缺信息和有实效的分析工具是客户所需要的。

• 如前所述，帮助企业获得“交钥匙工程”这样的整合解决方案的平台也是企业需要的。目前比较主流的平台是搜索引擎，但是很显然，搜索引擎无法直接帮助企业得到自身所需要的解决方案。

　　2．主流信息服务商介绍

　　从业信息服务的主要有以下5类基础服务商和5类衍生服务商，大家可以结合着上面的“市场细分基本表格”分析一下这些公司的定位

　　内容服务商

• 传统信息整合商：将网上网下各种静态或动态信息经过整理后，提供给商业客户。例如Bloomberg、Factiva、塞翁、北京安邦、亚太博宇和各种简报公司等。

• 媒体：基于传统媒体业务所积累的记者队伍，对各种时事热点进行第一时间、第一手资料的整理、分析，提供给商业客户（含历史信息的分类检索）。例如Reuters、电子时报（台湾）、新华社、经济观察报等。

• 观点研究和数据调研公司：综合调研访谈、实地监测和分析师的行业经验，综合观点和数据，向商业客户提供研究报告。例如IDC、赛迪、易观等。

• 搜索引擎：向“眼球”提供免费信息服务，向关注眼球的企业/公司客户提供针对性的广告服务，如关键字竞价排名。例如google、百度、yahoo等。

• 定制项目服务商：包括市场调研、情报调研、公关公司等。

　　衍生服务商

• 门户：作为“眼球”集散地，提供广告服务。例如各种行业网站和专业网站。

• 信息服务平台：作为“信息”集散地，为5个领域的信息交互提供便利或引导，这种平台和B2B、C2C等电子商务平台有一定共通性。例如ISI、RIS、天下互联的PRNews等。

• 软件商：在搜索引擎的基础上，提供软件系统帮助企业提高内部信息流动和处理的效率，并提供内容管理上的功能。例如百度、TRS、Autonomy等。

• 培训认证商：面向企业的战略部、市场部等信息研究人士，提供各种认证培训、会议沙龙等服务。

• 情报咨询商：通过咨询帮助企业从意识、组织、制度等角度完善“情报获取和利用机制”。例如factiva等。

　　3．几种主流信息服务商前瞻分析

　　传统信息整合商：

　　传统信息服务商包括安邦、亚太博宇、塞翁等跨行业的信息服务公司。这些公司早期往往是从剪报开始运作的，目前的产品服务包含一定的分析和处理。同时这些公司运作时间长，知名度高，客户群基数大，是潜力极大的一类公司。但是这类公司有一个普遍性的大问题，他们成长于信息短缺的时期，依靠信息不对称或低成本的提供低值信息获得成功，因而对于信息服务的认识比较僵化，对于信息精细化和商业运作模式缺乏深入思考，长时间以来产品优化的进程极为缓慢，虽然客户基数大，平均单个客户购买的产品总值数很低。因此，他们虽然是从业时间最长的一类信息服务公司，却往往又是对信息服务最缺乏信心的一类公司。甚至或多或少的把精力投入项目性的服务方式上，但是全球市场上似乎还没有依靠项目性的信息服务做大业务的公司。

　　所以这类公司虽然资源丰富，潜力巨大，运作却比较落后，在市场盘子变大，用户水平提高的情况下，传统信息整合商增长的加速度却正在减缓。在后续几篇“我们的市场缝隙”、“如何高效低成本的供给产品”中，笔者将进一步讨论。

　　搜索引擎：

　　商业理论里有一种红色海洋和蓝色海洋的说法。红色海洋是比较成熟的商业领域，由于供需比较成熟和明确，风险小，竞争激烈，焦点在于成本、质量和运作速度的平衡。而蓝色海洋是全新的领域，风险大，竞争很少，依赖于“探险家”的独特见解和偏执。这两种商业领域的运作模式、关键成功因素和路线图是截然不同的。任何红色海洋周围甚至红色海洋内部，我们都有可能发现新的蓝色海洋；而任何蓝色海洋随着新进入者的增加，也将变成红色海洋。

　　搜索引擎领域曾经是蓝色海洋的典型例子。Google在“关键字搜索引擎”技术上的专注和执着，使得其最终取得突破，有能力提供一种“破坏性”的服务，直接改变了外界商业环境。但是很显然，目前搜索引擎市场已经是红色海洋了， 雅虎、微软奋起直追，Alexa、百度、3721等特色的搜索引擎也站稳了脚步。

　　但是很多人没有意识到，这个领域正在面临一个巨大的转折点！当yahoo和微软作为后来者，沿着Google的路招兵买马，恶补技术时，Google已经转变了思路，一方面沿着网页搜索不断推出各种衍生服务（博客搜索、即时通讯软件、图像处理、超大容量的Gmail），一方面补充科技文献等线下资源，其商业运作模式中，“技术领先”的策略已经退居幕后了。Google在“搜索引擎的红色海洋时代”，其策略基本是拷贝微软的成长经验，谋求成为一种事实上的“网络操作系统”，从而掌控互联网时代的产业链最高端。

　　媒体：

　　由于成本问题，一般信息服务商比较依赖二手资料，对信息的甄别能力较弱，而媒体信息触角发达，人力资源丰富，可以在第一时间拿到第一手资料，并综合对比分析。路透社（Reuters）是一个典型的例子，而华尔街日报的网络版也已经稳定盈利。此外台湾的电子时报提供的信息服务在东南沿海也占有极大的市场份额。正因为媒体做信息服务拥有这种优势，像彭博（Bloomberg）这样成功的信息服务商，也建立了自己的媒体组织。而国内新华社和经济观察报的信息服务也推广了一段时间。

　　媒体做信息服务最大的障碍在于思路的转变。做媒体强调时事性，要求新闻眼，而信息服务除此还需要一定的聚焦性，能够针对某些焦点做长期不间断的跟踪。因此信息的生产与媒体的生产存在差别。此外信息服务的市场推广、产品交付、盈利模式也与媒体有根本性的区别。笔者认为媒体如果要做信息服务，不适宜找媒体人士尤其是本媒体内部人员来管理和运作。

　　门户和信息服务平台：

　　门户的本质特点是所拥有的“眼球”，通过卖广告实现盈利。从商业利益的角度来看，传统媒体，即时通讯（QQ等）、搜索引擎（百度等）和传统门户网站，都属于同一个大的门户概念。门户在商业上已经不是当初的分类浏览网站的概念了，百度这类靠眼球卖广告的公司，已经被搜狐、新浪等公司直接列为了竞争对手了。

　　在最近的一次网络调查中，百度已经被网民认为是最熟悉的“门户”之一了，而QQ也大张旗鼓的改版QQ.Com网站，旗帜鲜明的在广告中喊出了“门户”的口号。而各大传统门户也纷纷推出自己的即时通讯和搜索引擎服务。

　　当门户的用户群达到一定基数，广告业务的扩张潜力有限时，开拓新业务是门户的必然选择，而往平台发展是一个自然的选择。新浪、搜狐、网易、TOM四大门户早已纷纷开展网游、手机增值服务、电子商务等平台业务。目前搜狐60％的收入来自广告，新浪30％的收入是来自广告，而网易只有不到20％的收入来自广告业务。除了几大综合门户，专业类门户里的领先厂商慧聪也在搜索引擎、即时通讯、电子商务多个领域开展业务。

　　未来门户和平台有这样的趋势：

　　门户概念的泛化：门户不再是指传统的几大门户网站，而是涵盖搜索引擎、即时通讯等形式的泛门户概念。

　　门户与平台的融合渗透,彼此追求盈利模式的多样化。

　　软件商（CIS）：

　　“竞争情报”的概念主要是百度、TRS、赛迪这些软件商大规模传播开的，运作方式和当年ERP概念的引入如出一辄。然而我们所推广的竞争情报软件（CIS）与ERP相比却有很大的差异。首先在功能上CIS更接近与OA办公自动化系统，其次CIS要求企业有一个小班子专门负责情报和信息工作，这个小班子来使用这套CIS办公自动化软件。

　　毫无疑问，情报部门的普遍性永远不会像财务部门、销售部门一样必不可少。那么一个服务于情报部门的办公自动化软件系统也永远不会像财务软件、管理信息系统（MIS）、ERP一样普及。当然，竞争情报系统拥有一些搜索引擎的功能，可以自动获取网络信息并进行简单的分类。但是这种技术的门槛并不高，企业支付的费用也并不多。作为企业管理软件（或者说是办公自动化软件）中的一个分支，目前我们所定义的CIS竞争情报系统，用户数量有先天限制，单价低，未来市场规模可能并不大。

　　真正的竞争情报系统，除了基础的办公自动化功能，还应该能整合更全面的信息，例如非网络信息和企业内部信息；应该能在数据挖掘和信息挖掘的基础上，包含相应的商业智能；应该能让全企业的人方便地获得情报支持（而不仅仅是一个小班子用来内部信息流转）。

三、我们的市场缝隙

　　1．从产业链的角度看市场缝隙

　　我们经常讲外企理念领先，管理优秀。但是外企与我们思考问题的角度差异，往往没有被我们注意到。外企习惯于从产业链的角度来给自己定位。大外企思考怎样从最高端驱动整个产业链的走势，以实现自己的利益最大化，小外企考虑怎样在产业链的某个环节提供特色服务，分得一杯羹。而国内企业常从获利空间角度确定发展方向，这里有一个重要原因是我们商业发展的时间还比较短，企业实力还不够壮大，生存往往是更重要的问题。

　　这两种思路虽然从根本上讲有殊途同归的基理，但在事实表现上，以获利空间确定发展方向则容易短视，也缺乏抗风险能力。而从产业链角度明确定位则发展战略清晰，具有社会效益与企业效益的共赢基础，可持续发展能力更强。

　　现在国内的市场正在逐渐走向成熟，大家的思路开始由谋生存转向求发展，我们不妨也从产业链的角度来分析一下市场缝隙（niche）在哪些地方。

　　产业链的前提是分工，分工提高了效率，从而使产业链上所有厂商的蛋糕都做大。而分工的前提是标准。标准如何产生？历史证明，某个领域市场份额最大的企业或联合体，他们所推行的制式，就是标准。

　　遗憾的是，由于信息涉及太广，某种程度上可以说是涉及人类的一切活动与思考，没有谁能一步到位建立一个这么完整庞大的标准，只可能在某些细分领域建立一些“细分子标准”或在某些层面建立一些“准标准”。目前国内已经有公司在试图建立这样的标准，但是由于没有意识到信息标准与其他行业标准的差异，摊子铺得比较大，成功难度也较大。

　　举例：“EDI”是一套比较成熟的外贸细分领域的细分信息子标准；而“关键词”是信息利用的一个准标准，所有人都可以利用这套“准标准”进行信息流动，但是这套“准标准”很不精确，无法在这套“准标准”的基础上进行信息服务产业链的有效分工协作。而我们常谈到的XML，其实只是相对于html而言的一种技术保障，保障我们的信息标准可以在互联网上实现，本身与信息标准无关。也就是说，在中短期内，信息服务领域难以形成真正有效的产业链分工协作，信息服务商要做好“自给自足”的准备。

　　那么中短期内信息服务的市场缝隙在哪呢？

　　1) 首先信息服务商应该根据自身资源优势，参照上文提到的市场细分基本表格，选定某个细分领域，以手工作坊的方式提供全套的整体解决方案，有三个原则需要注意：

• 这套解决方案必须能直接解决客户的某些问题，而不是间接解决某些问题

• 这套解决方案必须有足够庞大的潜在客户群

　　提供解决方案时应该基于内容的方便重用性？，低价产品的边际生产成本应该接近为0；高价产品的边际生产成本也应该控制在较小的范围内。否则难以做大。

　　2) 其次可以考虑在组织内部实现分工和标准，进而谋求在这个细分市场将本组织的制式推行为事实上的标准，吸引别的合作伙伴为本组织提供协作和分工。也就是说在小范围内自己构建一个小产业链，自己驱动这条小产业链。这对企业的资源、品牌、战略思考能力和运作能力都是较大的挑战，并不容易。

　　2.技术不是问题吗？

　　不知从何时起，越来越多的人开始认为IT领域“只要我们把需求说清楚，技术不是问题，技术人员就可以实现”。遗憾的是，这只是经营者的一种良好愿望——对绝大多数的经营者而言，技术是他们的弱项，他们心理上易于接受这种观点：“技术并不属于商业的核心要素”。——然而，回顾任何产业的发展，我们很容易发现，技术始终是产业前进的主旋律之一。当面临产业拐点时，对技术的全面深入理解更是直接决定了一个公司的竞争力。从纺织、铁路、石油、汽车再到操作系统、互联网、搜索引擎……

　　回到信息服务领域我们可以举一个直接的例子。彭博是全球最成功的信息服务商之一，它主要服务于证券领域的商业用户。其创始人彭博说：“懂金融证券市场的人很多，懂计算机技术的人很多，但是只有我能把二者完美的结合起来为用户提供服务！”事实上，彭博创业前是所罗门投资公司的合伙人，后期主管该公司的技术部门。决不要把他理解为“技术人员”或CIO，他是对技术有深刻理解的经营者。——在信息服务领域的大多数情况下，技术就是商业的核心要素之一！

　　回到技术，当我们的经营者说“技术不是问题”时，其实是犯了概念混淆的错误。他们所说的“技术”，其实只是硬件维护运营技术和可视化软件编程技术。即使只考虑计算机领域的“技术”，这也只是两个低层级的技术分支而已。由于这两方面的技术已经发展到相当标准化的程度，当然不是高层经营者所需要关心的问题，可是这种皮毛技术只是形式而已。

　　就信息服务领域需要的技术而言，除了基本的硬件维护运营技术和可视化软件编程技术，至少还有三项核心的技术内容。

　　一是人工智能技术，或者说是信息的智能处理技术。这是一个独立的学科，更多的与逻辑学、语言学相关，计算机技术只是一个实现工具。而且这个领域并没有成熟完整的知识体系，没有任何学校可以真正保证提供合格的人才。这个领域只有“专家”和“思考者”，没有“技术人员”。而且人工智能往往意味着大量的行业知识专业知识的有机融合，远远不是计算机技术人员所能搞定的事情。

　　人工智能有如下四种主要方向。

• 关键字识别

• 模式识别

• 语义理解

• 神经元智能

　　二是信息资源组织规划技术，这是使信息内容、软件、硬件三者实现平衡的技术。很少人意识到，目前如日中天的Google，其核心的技术优势其实是信息资源的组织规划平衡能力，用有限的资源来解决全球海量的运算需求。而不是我们一般认为的算法，他的算法当然先进，但实际上由于人类在这个领域并没有找到纯技术的解决方法，Google不得不使用了很多非技术的手段来为其技术打补丁。算法对于Google的竞争者（Yahoo、微软）而言并不是真正的门槛。（这个问题我们在后面执行篇“关键成功因素和核心竞争力”再讨论）

　　三是程序算法技术，这是纯粹的数学和逻辑学的范畴。通过这项技术，可以把人工智能在计算机上实现出来。一般企业的内部技术人员往往不具备这种技术能力。但是相应的高校和专业软件公司都能较成熟的解决这些问题。

　　3．信息服务的未来走向何方？

　　前面已经提到，目前有一个信息标准的雏形或者说“准标准”：“关键字”。笔者认为，下一步的信息标准是“面向关键字的人工智能”，前提有二：

• 一些强势信息服务商在各自领域建立了一套细分子标准

• 某些信息服务商在上文提到的三项核心技术的基础上，通过成熟而思路清晰的市场化的运作，获得较大的市场份额，融合各种细分子标准。

　　在“面向关键字的人工智能”这个标准的基础上，产业链就有一个生长的基础——信息供给、信息传播、信息利用这些过程就可以像齿轮一样互相匹配，这个过程中的各家厂商就可以互相依存，互相分工协作，从而实现产业链分工。并出现为产业链提供各种服务、咨询、培训的特色专业服务公司。

四、一个实例分析

　　笔者在以上三部分文章勾画了进行情报生意战略规划的轮廓。本篇将以“艾瑞”互联网门户为蓝本，进行实例分析。为了使例子更加简明清晰，笔者将艾瑞的发展过程粗略的划分为三个阶段，笔者相信，艾瑞发展过程中的实际执行和调整，要更加复杂和交融，与这种粗略的划分会略有出入，请读者注意。

　　艾瑞是一家聚焦于互联网经济的信息整合商，依托于其高流量的艾瑞门户网站，艾瑞以网络广告监测为核心盈利业务，并开展了信息提供、收费广告等多种服务。艾瑞专注于互联网经济这个细分市场，非常有机的把产品供给和产品诉求结合在了一起。其核心竞争力是高流量的艾瑞门户和经营者对互联网信息服务的深刻理解。

　　第一阶段：网络广告监测阶段

　　在这一阶段，艾瑞的主要盈利产品是其网络广告监测，通过对若干主要门户网络广告的监测，艾瑞整理出一个含有广告样例、广告品类、广告价格、广告主、媒体、广告位等分类属性的网络广告数据库，以网站登陆浏览的方式向客户开放数据库，并提供方便的查询统计功能。其中广告价格部分，是用一种极为粗略的方式估算出来的，只与媒体和广告主在该媒体上发布的广告数量相关，为了修饰弥补这种弱点，艾瑞引入了一个“网络广告费用指数”的概念，把估算过程放到了这个指数“黑箱”里。

　　这是一个很不错的切入点，首先这个领域没有几乎没有竞争对手，其次这种服务形式可以同时赚到以下4个领域的钱，意味着有广大的潜在用户。企业在投放网络广告时，通过这项服务可以评估，自己的投放的广告有没有得到网络媒体的有效执行（B领域和D领域）；广告公司和网络媒体可以参考有价值的广告创意，可以了解企业投放广告时的倾向和习惯（F领域）；企业可以了解竞争对手广告投放的费用总额和分配方式，从而更好的安排自身费用的运用（G领域）。

　　B、把企业提供的价值诉求给消费者（广告等业务）

　　D、把企业提供的价值诉求给商业用户（广告会展等业务）

　　F、告知商业服务公司，企业需要“外脑”或“外手”帮他们干什么（竞价排名等）

　　G、企业与企业之间通过对市场份额的竞争，获得更多的资金流动

　　同时，这个产品的门槛又是不高的，因此艾瑞的起步没有强调直接销售，而是从Marketing开始——艾瑞构建了iResearch门户网站，聚焦于对“眼球”的攫取。

　　iResearch门户第一个美学创意是提供大量的数据图片，艾瑞不厌其烦的把互联网上大量的零散数据一个一个的整理成简洁悦目的图片，然后将原文进行简单的删减处理，从而低成本生产了大量对用户有较大吸引力的“艾瑞视点”；iResearch门户第二个美学创意是对网络信息的整合，如在Alex、搜狗、百度等指数的基础上进行的关键字排名、分类网站排名，统计指数等，并提供图表；iResearch门户第三个美学创意是提供精选网络广告，这些精选广告融创意和美学为一体。这三个创意有一个共同的之处：视觉冲击力强，直接取悦于“眼球”。在此基础上，艾瑞门户采用了温馨的草绿色框架作为容器来包含这些内容，以蓝色作为第二色调衬托。从而使艾瑞门户在视觉上取得极大成功。

　　除了视觉上的成功，艾瑞进一步帮助浏览者轻松阅读。艾瑞门户将互联网经济领域的几个热点做了细致的分类，一目了然的放在了首页上，点击每一个分类的任何一条信息后，信息正文后面同时提供 “行业信息”、“艾瑞视点”、“免费报告”、“付费报告”4个部分，每一部分都配以图片，每部分的每一个文章标题前都加上此分类的条目，点击可以方便的看到更多内容。使浏览者对内容的海量和内容的获取充满信心。而从生产角度来看“免费报告”部分主要是一些网络信息的简单整合，“付费报告”部分很多只是计划中的生产目录。
这两方面的努力是艾瑞门户成为一个高吸引力的“眼球黑洞”，在此基础上艾瑞主动出击，大量提供与门户相同风格的Email内容汇总。

　　门户网站与艾瑞的广告监测没有直接的销售对应关系，但是这种大量的用户浏览PageView使用户建立了对艾瑞的信心，也使大量的潜在用户群主动看到了艾瑞的广告监测服务，主动或半主动的提出了需求。艾瑞在此模式基础上获得了成功，赚到了钱。

　　第二阶段：门户阶段

　　由于第一阶段的成功，艾瑞积累了大量的“眼球”资源，同时包含大量订阅Email内容的注册用户。艾瑞门户像其他门户网站一样，提供广告服务。各种广告公司、网络营销公司、互联网服务公司陆续开始在艾瑞门户上投放广告。为了提供更多广告位，也为了帮助广告主更有效的诉求，艾瑞进一步细分了分类频道。首页上的分类频道由一行增加到三行。

　　同时由于email订户的增加，艾瑞开始提供更多的网络消费者调研。点击www.iresearch.com可以看到，作为艾瑞模仿的标杆研究对象，网上消费者调研是这家国外公司提供的主要服务之一？。

　　这个阶段是基于艾瑞资源所自然产生的衍生服务。实际上艾瑞既没有像传统门户那样走向交互平台，也没有像国外那家标杆公司走向市场研究，艾瑞目前的发展模式依然是信息整合服务商。

　　第三阶段：信息整合提供阶段

　　由于第一阶段的成功，艾瑞积累了大量的“眼球”资源和Email内容的注册用户。同时艾瑞又积累了大量的信息内容，艾瑞开始更正式的提供付费信息服务。

　　首先艾瑞开始提供更多的加工信息，即付费报告。与一般的报告提供商不同，艾瑞的报告主要还是信息的整理综合，没有太多的一手调研和分析师的深度分析。但是由于艾瑞门户已经在浏览者心中留下了“Image”，强于信息整合而非深度研究，因此艾瑞报告的购买者对此有一定的心理准备。此外这种方式也使艾瑞能快速的生产大量报告，并能方便的根据市场关注热点的转移快速的提供针对性报告，也可以较方便的为单个客户提供定制报告。尤其像艾瑞只专注于互联网经济这一个领域，内容的复用率和整理效率都比较高。从国内市场大的趋势来看，亚太博宇、赛迪顾问等公司也都在不同程度的开展这种形式的服务，并取得了一些成功。

　　除了对信息内容的加工，艾瑞也开始在网站功能基础上做进一步深化，以客户端的方式为客户提供服务。可以理解为这是向客户销售一种信息获取工具。通过这种工具，客户可以很方便的获取艾瑞的各项信息内容，并以打包年费的方式降低总成本。

　　面临的问题

　　企业的问题归根结底都可以理解为商业模式的问题，而商业模式就是三方面因素的有机平衡：需求、诉求、供给。单独看各项业务，艾瑞都有比较清晰的商业模式，彼此也通过门户这个核心价值进行串联。但是从一个企业整体来看，其商业模式还存在问题：

　　艾瑞的几种盈利方式都植根于其核心竞争力“大流量的门户网站”，并且这几种盈利方式也反过来增强了门户网站的粘性。但是这几种盈利方式相互之间却缺乏互补性和关联性，还是存在各自为战的问题。理论上各项业务都可以独立的按自身扩展，例如门户向交互平台发展，广告监测与公关监测结合，网络调研向网络市场研究发展，报告服务与会展培训结合……但是，缺乏主线的全面扩展的方式，往往是低效高风险的。

　　各项盈利业务彼此间的这种相对游离，会使其难以理清下一步发展的主线，其竞争优势的保持和强化也难以下手。

五、（战略篇）结语

　　市场是多变的，市场又是有脉络的。所谓战略，目的是廓清思路，让我们的市场定位、产品设计、营销推广、收单盈利有章可循。但是战略本身是否完全准确，战略的执行者是否对战略完全理解，都是不可能事先规定好的。

　　因此，真正到了实战执行层面，水无常形兵无定法，决不能被条条框框束缚，在下篇“执行篇”中，笔者将进一步讨论。