《电信市场用户细分及特征提取研究报告》简介：
在电信运营商的市场营销工作中，用户细分扮演着非常重要的角色。但我们注意到，电信运营商在用户细分方面其实还存在诸多问题，如：理论上可用的细分方法非常多，但实践中行之有效的细分方法却又甚少，同时电信运营商在对各种细分方法的筛选上缺乏清晰思路；此外，电信运营商目前更多地还只是停留在将用户尽力分堆的阶段，而远未实现对用户的各种特征进行深入分析，也没有做到对用户的潜在需求进行细致挖掘。
首先，需要有一套科学的电信用户细分方法。经典市场营销学将公众消费市场细分标准总结成四个大类：地理特征、人口特征、行为特征、心理特征，但一直没有专门针对电信行业的市场细分标准出现。
以大量的电信咨询项目成果为基础，总结了一套电信市场细分标准。我们的市场细分标准中，继续沿用了经验市场细分标准地理特征、人口特征、行为特征、心理特征，同时结合电信业务特点创新性的引入了用户价值和影响力两个细分标准。
事实上，在电信营销中，用户细分并不是目的，而充分理解和认识用户特征、深入挖掘用户需求并全面满足其终生体验才是其根本目的，尤其在影响力营销将大行其道的体验经济时代，这点将愈发显得明显。因此，又将“标准人”模型引入电信市场细分用户研究。“标准人”原本是在医学、法律等领域经常运用的概念，它是指将被研究群体的一些共性特征或是显著特征汇聚在单个“标准”的虚拟“人”身上，而用该“标准人”来代表被研究群体整体，以达到简单化、清晰化、系统化、标准化的目的。我们借鉴泛行业的经验，将电信“标准人”概念引入到用户研究和电信营销中来，旨在将细分人群代表人物的一些对营销有指导意义的显著特征抽提出来，并在此基础上对用户需求进行深入挖掘。
为了进一步挖掘细分用户的心理需求，基于生物学和心理学中的复演说，从人类种群发展的历史入手分析个体心理发展的特征，并且结合个体心理发展自身的阶段性特点，提出了描述个体心理特征的印记模型。印记模型包含四个印记窗口，在每个印记窗口，都有某一类社会生活中的关键性大事件会在个体心理中留下影响终身的印记。这四个印记分别为：生存印记、认知印记、团体印记和社会印记，它们会对用户的行为，包括消费行为产生非常大的影响。
本报告的目标即：研究和分析适合电信行业特点的市场细分方法，同时通过引入和构建标准人模型，提高电信运营商用户研究工作的标准化和规范化程度，为运营商的市场细分和用户研究工作提供理论帮助和实操指导。我们认为，运营商在通过市场细分将用户归堆之后，更关键更迫切的问题是如何达成对各个细分用户群更加深入全面、立体客观的认识。而若将“标准人”的概念引入到电信运营业的用户研究领域，则恰好能弥补运营商在用户研究过程中所缺失的环节，在市场细分与用户深入研究之间搭上了一座桥梁，这将能极大改善和提升电信运营商用户研究工作的效率和效果。此外，通过标准人模型与心理印记模型的结合，深入挖掘细分用户的心理需求，将对实际的市场营销工作提供有力的支撑。 |
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