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3G价格战中的资费套餐设计

报告编号:4e5irv66i

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2009 年 04 月

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《3G价格战中的资费套餐设计》简介:

  随着天翼的放号和TD的商用,3G价格战一触即发!

  如何在价格战中进行有效定价呢?

  相对来看,中国移动在推广TD-SCDMA发展过程中,面临着比中国电信天翼更多的挑战和困难。TD-SCDMA从产业链成熟度到终端,与CDMA2000天翼均有一定的差距。如何扬长避短,有效、稳步推广TD,是中国移动目前亟需解决的问题。

  本报告从资费套餐的角度,研究如何设计有效的资费价格套餐,让TD在混乱的价格战战中胜出。

  主要帮助解决几个问题:

  - 定位:中国移动2G&3G的价值定位是什么?

  - 中高端客户保有:针对2G用户应该采取怎样的资费策略以确保中高端用户不流失?

  - 新客户发展:针对TD手机/数据卡/上网本/无线座机,应该采取怎样的资费套餐,以吸引和保有用户?

  - 新老客户协调:如何利用现有4.7亿的老用户资源和业务资源,实现TD新产品的销售?

  从国外主导运营商的3G发展经验来看,"语音+数据业务流量"的捆绑及资费折扣是常用的竞争手段。

  世界上最成功的3G运营商KDDI在2G向3G的演进过程中的资费策略最值得借鉴:

  - 为了促进2G用户向3G用户的转变,KDDI采取3G与2G同等的价格。

  - 针对不同客户采取个性化的优惠折扣方案,如:高等级高优惠;在网时长优惠;数据业务与话音业务捆绑;特定用户群优惠(如学生用户、家庭用户);"分层固定费率制"等。

  再加上终端、增值业务、服务等因素的综合运用,KDDI在短时间内发展了大量的年轻客户和高端客户,并从NTT docomo手中抢占了可观的市场份额。

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《3G价格战中的资费套餐设计》目录:

1 报告简读
  1.1 报告背景
  1.2 研究框架
  1.3 观点
    1.3.1 主要发现
    1.3.2 发展建议

2 电信重组后市场竞争格局
  2.1 电信重组后运营商竞争地图
  2.2 新三大运营商竞争实力对比分析
    2.21 总体力量对比
    2.2.2 移动通信市场对比
    2.2.3 固话市场对比
    2.2.4 宽带市场对比
  2.3 新三大运营商的SWOT分析
  2.4 TD主要竞争对手竞争策略分析
    2.4.1 中国电信天翼竞争分析
    2.4.2 中国联通Win3G竞争分析
    2.5携号转网等相关政策研究

3 TD-SCDMA产业链发展和网络覆盖
  3.1 TD产业链发展状况
  3.2 TD终端发展状况
  3.3 TD网络覆盖状况和覆盖策略
  3.4 TD技术演进趋势

4 海外运营商2G&3G资费和套餐策略经验分析
  4.1 KDDI 2G&3G资费套餐策略
    - 2G&3G无差别定价
    - 基于细分客户的折扣套餐
    - 分层固定费率制
    - 高消费高优惠
  4.2 NTT Docomo 2G&3G资费套餐策略
    - 2G&3G差异化定价
    - 基于细分客户的折扣套餐
  4.3 Cinglar 2G&3G资费套餐策略
    - 语音与流量的捆绑
  4.4 SKT 2G&3G资费套餐策略
    - 高消费高优惠
  4.5 香港CSL2G&3G资费套餐策略
    - 积分制

5 中国移动2G&3G的资费套餐策略;
  5.1 中国移动GSM&TD的战略定位
    5.1.1 GSM&TD的价值定位
    5.1.2 GSM发展策略:保有中高端用户
    5.1.3 TD发展策略:3+1策略解析
  5.2 2G&3G资费套餐设计指导原则
    - 基于战略定位
    - 针对存量市场基于老产品的整合销售
    - 竞争对手资费套餐设计
  5.3 中国移动2G资费套餐策略
    - 话费捆绑
    - 折扣(基于在网时长、基于话务量、针对如学生等特定用户群、语音+流量等)
    - 基于关系的捆绑(如家庭、企业等)
    - 基于业务的捆绑(类似飞信、手机邮箱、手机支付等粘性业务)
  5.4 中国移动TD手机资费套餐策略
    - 基于2G使用的优惠(老用户优惠)
    - 折扣(基于"投诚"、基于话务量、针对家庭、针对如学生等特定用户群等)
    - 手机拉动(借助明星手机终端吸引客户)
    - 原有粘性业务平移(借助原有飞信等粘性业务实现老客户平移)
    - 特色业务(借助手机支付、手机电信等特色业务吸引客户)
  5.5 中国移动TD数据卡资费套餐策略
    - 基于特定用户群的差异化竞争策略(商旅一族、时尚一族和漂流一族)
  5.6 中国移动TD无线座机资费套餐策略
    - 针对存量市场的低资费圈地策略
    - 针对细分客户的差异化特色业务
    - 与话音、数据卡的捆绑

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